看抖音直播30天,揭秘直播卖货秘籍

最近一个月,多了一个兴趣爱好,那就是看抖音直播。

之前我很少看,自认为抖音直播大部分唱歌跳舞、聊天、搞娱乐的,对这些没啥兴趣。

这是一种错觉。

抖音直播还有卖货、游戏等,我比较喜欢看卖货直播。

有各种各样卖货的形式,产品种类也丰富,千奇百怪,大开眼界。

这是晚上12点后看到的,在户外看书,不说话的。

看到需要的产品,下单了,这就是最近的新概念“兴趣电商”。决策路径是“触点――需求――信任”,逛抖音是触点,也属于内容消费,引起了需求,同时看了一段时间觉得信任商家,就这样下单买了。

更重要的是,我总结了一些规律,跟私域卖货对比,有些共同点和区别。

一、抖音直播卖货的类型

每次打开抖音,就是进入更多直播中的购物,每个主播看几分钟,总共看25分钟左右。每天看的时间段不同,吃完午饭/晚饭,睡觉前都有看过。

不同的时间,看到的直播类型有些不同。

从直播带货的产品种类来看,主要是美妆、品牌服饰、美食类产品占比较多,还有家居家纺、小家电也比较常见。

比如说卖男装/女装、水果、大米、纸巾非常多,还有看到一些卖甲鱼、泥鳅、活鱼等。

抖音直播卖货的类型,主要有3种。

1、 厂家/商家主播

越来越多的品牌都在做直播,建立直播间,有专业的主播卖自家的产品。服装、纸巾等,价格有优势,各种活动多。

产品种类多,由于是品牌或者源头厂家,粉丝更有信任。

2、明星主播

比如陈赫、罗永浩、王祖蓝等,粉丝过千万,收取坑位费,给其他商家做带货直播。后面有个大屏幕,展示产品信息、优惠信息等等。

让粉丝看起来比较专业,同时是明星带货,有信任背书。

3、达人主播

达人主播包括素人主播,一些不知名的,粉丝不算太多的主播。这种类型的直播比较多,看到一些是做场景应用,比如卖荔枝、芒果等水果商家,就在果园里直播。

二、直播卖货和私域卖货的营销共同点

虽然抖音直播有各种不同的类型,但是有些营销策略和私域卖货一样。

总结了以下营销策略

1、低价引流品,吸引粉丝关注

主播主要是介绍低价引流品,比如9.9元以下的,而且是限量的,卖完了,就引导大家买其他高价产品。

当粉丝看到价格便宜,一般就会点击进入商品详情,看到卖完了,如果有需要,就购买其他产品。

比如卖大米的,用9.9元2斤装的大米做引流,吸引粉丝留在直播间,卖完了9.9元的,再推荐粉丝购买10斤69元的。

在社群发售也是如此,用低价的福利品或课程吸引粉丝进群,然后再卖高价产品。

2、介绍产品卖点

将产品优势、作用,和其他平台做价格对比等等,塑造产品价值,让粉丝更加信任。

直播更能全方位地介绍产品,让消费者更有感知。

不管社群还是朋友圈卖货,都需要展示产品的卖点。

有价值,有信任,有需求,才会购买。

3、倒计时、限量

当有超低价福利产品上架前,主播开始倒计时,数“3、2、1”,让粉丝有期待感,到点上架,库存都比较少,比如100份、500份。

还有的是,让粉丝互动,统计有多少人想要,上架多少份。

这种策略在私域卖货也很常见,限时限量,让粉丝有紧迫感,因为人性是害怕失去的,不想错过占便宜的机会。

4、购买成功后,再互动

福利产品上架,等待一段时间,主播让购买成功的粉丝互动,常用话术:已购买的宝宝,互动:已抢到

让粉丝有参与感,同时也让新来的粉丝看到销量好,更有欲望购买。

在社群卖货,做接龙是类似的。

三、二者的不同点

抖音直播卖货和私域卖货有哪些不同点?

私域卖货的场景,有微信朋友圈、社群、私聊等等,直播最大的优势有2点。

1、真实,就像是看到线下卖货场景一样,身临其境。能看到产品的颜色、形状、规格、原场地等,让粉丝更加相信。

2、互动性强。主播可通过语言、表情、动作与粉丝互动交流,给及时反馈。

不足之处,首先是内容输出种草能力差,触点单一。只能通过短暂的直播展示粉丝,时间有限,粉丝很难有时间完整看完。在私域卖货有多个触点,比如朋友圈、社群、私聊、小程序等,在一个触点没有购买,说不定到了下一个触点就会购买,同时能重复看。

比如公众号的卖货文章,看完一遍还能继续看第二遍,遇到看不懂的地方还能多看几遍,下单的概率相对更大。

从产品种类来分析,不是所有的产品都适合做直播,直播卖货适合卖大众化、标准的产品,价格在100元以下的居多。

如果是高客单价、私密、个性化定制的产品,更适合在私域卖货,比如车子、西装定制等,这些都是个性化的,价格也不一样。抖音直播适合做品牌宣传,引流到微信成交。

以上,仅仅是个人观点,不一定正确,欢迎私聊互动交流。

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